Tout savoir pour bien rédiger son contrat d’apporteur d’affaires

Faire appel à un apporteur d’affaires est une solution souple et souvent efficace pour accroître votre chiffre d’affaires, sans investissement majeur. Ce professionnel indépendant prospecte à votre place et permet à votre entreprise d’obtenir de nouveaux clients. Cette relation commerciale doit toutefois être strictement encadrée. Pour bien rédiger un contrat d’apporteur d’affaires, suivez le guide Touati La Motte Rouge.

Qu’est-ce qu’un contrat d’apporteur d’affaires ?

Ce contrat ne fait l’objet d’aucune définition légale. Pourtant, en pratique, l’apporteur d’affaires se retrouve dans quasiment tous les secteurs (commerces, banques, assurances, etc.). On parle parfois d’affiliation pour les programmes d’apport d’affaires auxquels les professionnels peuvent adhérer.

Définition du contrat d’apporteur d’affaires

Comme son nom l’indique, le contrat d’apporteur d’affaires régit les relations entre une entreprise et un apporteur d’affaires. Ce professionnel met en relation un vendeur ou un prestataire de service avec ses prospects. Sa mission consiste donc à prospecter le marché de l’entreprise afin de lui apporter de nouveaux clients. En contrepartie, l’apporteur d’affaires perçoit une commission.

Pour les entreprises, le recours à un contrat d’apporteur d’affaires offre une plus grande flexibilité que l’embauche d’un salarié. Cette solution leur permet, en effet, de fluidifier leurs relations commerciales. Par la même occasion, elles économisent de longues heures consacrées au recrutement et à la formation de leur personnel.

Le contrat d’apporteur d’affaires nécessite toutefois quelques précautions en termes de rédaction et d’exécution. Il doit notamment contenir l’ensemble des modalités applicables à la relation commerciale. L’objectif est de limiter le risque de survenue de litiges entre les parties au contrat.

Ce que le contrat d’apporteur d’affaires n’est pas

L’apporteur d’affaires n’est pas un salarié

Tout d’abord, le contrat d’apporteur d’affaires n’est pas un contrat de travail. Ce professionnel fournit, en effet, une prestation de services en son nom propre. Il ne doit pas être confondu avec les salariés dont les missions consistent à développer la clientèle de l’entreprise. L’apporteur d’affaires est donc indépendant. À ce titre, il ne doit être soumis à aucun lien de subordination de la part de l’entreprise. En pratique, il n’est donc pas possible de faire appel à des « particuliers » pour de l’apport d’affaires, puisque les commissions d’apport doivent pouvoir être facturées conformément à la réglementation applicable.

Dans un arrêt du 25 novembre 2020, la Cour de cassation rappelle que l’existence d’un contrat de travail est déterminée par les conditions de fait dans lesquelles s’exerce l’activité du travailleur, et non par la volonté exprimée par les parties ou la dénomination qu’elles ont donnée à la convention qui les lie. L’apparition d’un lien de subordination entre l’apporteur d’affaires et l’entreprise, au cours de l’exécution de ses missions, engendre donc systématiquement une requalification en contrat de travail.

L’apporteur d’affaires n’est pas un agent commercial

De la même façon, l’apporteur d’affaires ne dispose pas du pouvoir de négocier ou de conclure les contrats pour le compte de l’entreprise. Il ne doit donc pas être considéré comme agent commercial, ce qui peut être un vrai risque notamment en matière de closing (voir notre article sur la question) .

Au regard de ces distinctions, il est donc essentiel d’éviter certains écueils lors de la rédaction du contrat d’apporteur d’affaires. Même chose lors de son exécution. Vous devez, par exemple, lui interdire de négocier et de conclure vos contrats. De votre côté, vous ne devez en aucune façon lui imposer des objectifs, et encore moins des horaires ou toute autre forme de contrainte. Votre apporteur d’affaires doit conserver, contractuellement et dans les faits, son autonomie et son indépendance. Dans le cas contraire, cela pourrait vous coûter cher. Une requalification en contrat de travail entraîne, par exemple, le versement d’indemnités de licenciement lors de sa résiliation. Quant à la requalification en contrat d’agent commercial, le risque est que votre partenaire demande le paiement d’une indemnité de fin de contrat dont le montant est fixé à deux années de commissions brutes.

Bon à savoir : l’apporteur d’affaires dans les professions réglementées
Dans certains domaines d’activités, comme l’immobilier ou les assurances, le métier d’apporteur d’affaires est réglementé. Il est donc nécessaire de respecter un certain nombre de règles, juridiques et déontologiques notamment.

Les bonnes questions à se poser pour bien rédiger un contrat d’apporteur d’affaires

Avant de conclure un tel contrat, les parties doivent impérativement répondre de manière précise à certaines questions. Objectif : protéger leurs intérêts respectifs et limiter le risque de litiges lors de l’exécution de leur accord.

Quelle durée prévoir pour un contrat d’apporteur d’affaires ?

Au préalable, il est indispensable de bien comprendre que le travail de l’apporteur d’affaires s’évalue dans la durée. L’effectivité des relations commerciales entre l’entreprise et son prospect prend souvent plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Sur base de ce constat, deux options sont envisageables :

• Un contrat d’apporteur d’affaires à durée déterminée : en pratique, celle-ci varie généralement entre un et cinq ans, en fonction notamment du secteur concerné. Il est possible de prévoir une clause de reconduction tacite pour faciliter l’exécution du contrat ;
• Un contrat d’apporteur d’affaires à durée indéterminée : dans ce cas de figure, il est nécessaire d’instaurer un préavis de résiliation raisonnable et d’indiquer l’ensemble des modalités applicables pour mettre fin au contrat.

Dans tous les cas, le contrat doit contenir la possibilité de résiliation anticipée en cas de non-respect des obligations contractuelles. Les modalités et les sanctions éventuelles doivent être clairement indiquées.

Quelle rémunération dans un contrat d’apporteur d’affaires ?

C’est un point évidemment sensible du contrat d’apporteur d’affaires. Afin de limiter le risque de litige, l’accord doit donc contenir des informations claires et précises sur sa rémunération.

Quand les commissions sont-elles octroyées ?

Il est, en effet, peu courant que la mise en relation engendre immédiatement une commande importante de la part du nouveau client. Cet événement a parfois lieu plusieurs mois, voire même plusieurs années après l’intervention de l’apporteur d’affaires. Pour remédier à cette situation, il est possible de prévoir un droit de suite. En pratique, l’apporteur d’affaires pourra bénéficier d’une rémunération pendant toute la durée du contrat, voire au-delà. La plupart du temps, si le contrat est long, le droit de suite prend fin, au plus tard, au moment de l’expiration de l’accord. En revanche, un contrat de courte durée offre souvent un droit de suite valable malgré la fin de l’accord.

Quel est le montant de la commission de l’apporteur d’affaires ?

Il peut évidemment s’agir d’une somme forfaitaire. Toutefois, la plupart du temps, les apporteurs bénéficient d’une rémunération proportionnelle au chiffre d’affaires obtenu grâce au nouveau client. Son montant dépend de nombreux facteurs :

• Réputation de l’apporteur d’affaires ;
• Négociations préalables ;
• Pratiques du secteur concerné ;
• Taux de marge de l’entreprise ;
• Territoire concerné : si vous n’avez pas de client sur ce territoire, la commission sera sans doute plus intéressante afin de motiver votre apporteur ;
• Volume global du chiffre d’affaires apporté : le dépassement d’un seuil peut permettre à l’apporteur d’affaires d’obtenir un pourcentage plus important sur les ventes ;
• Première et commandes subséquentes : il est courant de prévoir un pourcentage plus élevé au départ et de le réduire ensuite ;
• La durée du contrat ;
• L’existence ou non du droit de suite.

En pratique, le taux des commissions des apporteurs d’affaires est très variable. Il peut représenter entre 2 % et 30 % des ventes, rarement plus. À noter en pratique que plus la rémunération s’étale dans le temps, plus le risque de litige entre l’apporteur d’affaires et son client est important. C’est la raison pour laquelle beaucoup d’entreprises limitent dans le temps ou à la première mission les contrats d’apports d’affaires. Pensez-y ! Le contrat doit également préciser les modalités de paiement des commissions (délai, moyens, etc.) et les éventuelles pénalités de retard. Ces éléments doivent donc faire l’objet d’une négociation.

Par ailleurs, un enjeu fondamental du contrat d’apporteur d’affaires se trouve dans l’accès aux informations sur les deals ou le chiffre d’affaires réalisés. Cette question doit être traitée contractuellement. L’apporteur d’affaires a intérêt à avoir accès à un maximum d’informations afin d’être en mesure d’évaluer le montant de sa commission et de faire jouer son droit de suite. Si vous êtes apporteur d’affaires, vous pouvez insérer une clause d’audit dans votre contrat. En revanche, le client a tout intérêt à limiter ce type de clauses qui ne lui sont pas favorables en cas de litiges.

Apporteur d’affaires : exclusivité et non concurrence ?

Bien délimiter les missions et les pouvoirs de l’apporteur d’affaires est primordial pour réduire les risques de conflits.

Peut-on obtenir l’exclusivité des services de l’apporteur d’affaires ?

L’apporteur d’affaires, va-t-il se consacrer uniquement à la prospection de vos futurs clients ou peut-il continuer à offrir ses services à d’autres entreprises ? Tout dépend du secteur dans lequel vous évoluez, de votre politique interne ou encore de vos objectifs. Si besoin, une clause d’exclusivité peut donc être prévue. Une telle disposition n’est pas considérée par la jurisprudence comme un lien de subordination. Elle doit toutefois être rédigée avec précaution et ne pas être trop restrictive. Elle doit, par exemple, être limitée dans le temps. Dans tous les cas, cette exclusivité a un prix. Elle doit, en effet, faire l’objet d’une compensation financière.

Comment limiter le risque de concurrence de l’apporteur d’affaires ?

Une dernière question à aborder : l’obligation de non-concurrence de l’apporteur d’affaires. C’est une clause essentielle, notamment si votre activité présente un fort potentiel. Vous pouvez ainsi interdire à votre apporteur, sous peine de sanctions financières, d’exercer une activité identique ou similaire. Cette interdiction peut être valable en cas d’exercice à titre personnel, à travers un contrat de travail, un mandat ou encore une entreprise. Vous pouvez également l’empêcher contractuellement de démarcher vos clients pour le compte d’un tiers. Cette clause doit toutefois être très précise. Elle doit notamment contenir :

• Une limite de temps et de lieu ;
• Une définition stricte des activités concernées.

Une clause illimitée ou trop large sera presque toujours déclarée nulle par un juge.

Les autres clauses du contrat d’apporteur d’affaires

Outre les points déjà mentionnés, d’autres dispositions doivent impérativement apparaître dans votre contrat d’apporteur d’affaires. Certaines sont relativement classiques et ne posent pas de difficultés particulières. D’autres demandent davantage d’expertise.

Les clauses classiques des contrats

Il s’agit de l’ensemble des informations présentes dans toutes les formes de contrats.
La première d’entre elles est évidemment celle relative aux parties. Cette clause ne pose pas de difficultés majeures. Il est simplement nécessaire d’identifier les parties avec précision en indiquant notamment :

• Le nom de l’entreprise et de l’apporteur d’affaires ;
• Leur forme juridique respective ;
• Leur capital social pour les sociétés ;
• L’adresse de leur siège social ;
• Leur numéro RCS ;
• Leur représentant légal.

Votre contrat doit également contenir :

• Les dispositions relatives aux règlements des litiges (solution amiable et juridiction compétente) ;
• Le droit applicable.

L’objet du contrat d’apporteur d’affaires

C’est un élément évidemment essentiel. Outre le rôle classique d’un apporteur d’affaires, cette clause a pour objectif de préciser certains éléments clé de sa mission :

• Les produits et/ou les services concernés ;
• Les marchés visés ;
• Le ou les zones territoriales ;
• Le type de clients ;
• Etc.

Les modalités d’exercice de la mission

Cette clause contient des informations clé pour permettre à l’apporteur d’affaires d’exercer sa mission dans de bonnes conditions. Elle matérialise l’obligation de transparence des parties. Notamment, il convient de préciser :

• Quels sont les documents et informations transmis par l’entreprise afin de permettre à l’apporteur d’exécuter sa mission dans de bonnes conditions ?
• Comment l’entreprise informe-t-elle l’apporteur d’affaires de l’avancée des négociations, des contrats signés ou encore du chiffre d’affaires réalisées ?

Enfin, de nombreuses autres dispositions se révèlent nécessaires. Elles concernent par exemple la propriété intellectuelle, l’obligation de confidentialité, le remboursement des frais engagés par l’apporteur, le refus de clients par l’entreprise ou encore la garantie de sécurité des produits proposés. Ces questions requièrent une expertise que seul un cabinet d’avocats expérimentés peut vous fournir. Pour une assistance complète, n’hésitez pas à contacter Touati La Motte Rouge.